山姆的成果是系统性的胜利，而非单点打破的成果

价格战的底色，是对会员的争夺

山姆会员店究竟与其他零售企业有何不同？

2021年，山姆会员商铺我国事务总裁的文安德（Andrew Miles）在与媒体对话时，似乎给出了答案。

“咱们既不靠供货商的进场费挣钱，也不靠毛利率挣钱，咱们靠的主要是会籍收入，所以咱们首要考虑的不是销售额。”文安德进一步解释道，“（山姆）赢利率是一般零售超市的一半，可是咱们的销售量能够做到他们的十倍，经过很多稳定的供应增加，咱们就能够把好货的均价一压再压，不断提高给会员带来的价值，以吸引更多的会员加入和续费。”

简而言之，山姆的成果是系统性的胜利，而非单点打破的成果。

经过付费会员门槛，实现方针用户筛选，经过巨大的会员用户基数及精简SKU，从供货商处取得更具竞争力的价格，随后将好货送到会员用户面前，然后吸引会员续费，周而复始。

在这套机制下，山姆的SKU一向坚持在4000左右，减少会员的选择焦虑，在“好货”上，从瑞士卷、麻薯、烤鸡，再到最近的巨型泡面桶在交际媒体上的持续发酵，也足见其在打造爆品上的功力。

或许，不是盒马的杀出，山姆本能够高枕无忧的继续沉浸在这种“人无我有”的繁荣中。

首要，在会员数量上，山姆目前具有着400万的会员基数，而截至本年一季度，盒马系会员数接近300万，要知道的是，山姆进入我国已有20余载，盒马鲜生第一家门店是在2016年，首家盒马X会员店的落地也不过是2020年10月的事，足见后者开展之迅猛。

会员数上紧逼山姆仅仅其一，愈加关键的是，两者顾客的重合度上到达43.1%，而这或许才是当盒马以榴莲千层蛋糕打响“移山价”时，山姆不得不紧急调价应对的原因，究竟调价所带来的赢利动摇是能够预期的，但会员的搬迁所带来的影响却是不知道的。

此外，在自有品牌上盒马也在向山姆步步紧逼，公开数据显示，山姆我国具有800种自有品牌Member’s Mark系列商品，在营业额中占比约40%。

而早在2018年盒马就将自有品牌在营收中占比50%，定为3年期方针，实现方针后，近期侯毅又再一次将方针上调至70%。

对于会员店来说，自有品牌的价值显而易见，能为企业带来更高毛利还仅仅其一，更重要的是，经过优质的选品还能够培养顾客对企业的忠诚度和认知度，而这对于顾客忠诚度遍及低下的当今，弥足珍贵。

三、当保存的“紫牛”对上激进的盒马

“差异化”曾让山姆长时间盘踞中产的心头好，显然这也是山姆有意而为之。

文安德曾在承受媒体采访时，更是屡次引证前yahoo营销副总裁赛思·戈丁（Seth Godin）撰写的《紫牛》一书中所描绘的场景，对山姆的特立独行进行类比。

“你能够想象自己开车经过欧洲的村庄，山坡上有各种色彩的奶牛，黑色的、棕色的、黑色的……忽然一头紫牛出现了。它会将那些往常的牛一一挤出，直到彻底占据你的脑海。我期望山姆能成为市场上的一头紫牛。”

的确，山姆也一度为会员们提供了超越其时市场已有零售企业水平的服务。

为了能与会员建立起信赖，质量一向被山姆放在首位。

在这样的理念下，山姆后续推出了一些在其时看上去“反知识”的打法。比方大包装方法，既满意顾客猎奇心理和二次传达，又降低了管理本钱；比方对季节性的考究，相较于其他商超全年售卖樱桃，山姆只选取一年中樱桃甜度最高的时间段拿货；再比方对品控的严苛，生鲜产品货架期到期前两到三小时，门店会在专用区域会集销毁等等。

也正是这些“反知识”的操作，让会员愈加认可山姆，让更多顾客将山姆作为“高质量”的代名词。

仅仅当会员店行至当下，过往的这些让山姆成为“紫牛”的特质，正在被逐步抹平，甚至成为山姆被诟病的论题。

以山姆的标志性“量贩式”大包装为例，在此前DT商业观察发布的调研陈述中，“你有什么避雷的会员制超市商品？”这一项中，“蛋糕，太多吃不完简单浪费”“山姆的瑞士卷，太多了吃不完，也欠好保存”赫然在列。

而在品控上也频频失守，去年6月，沃尔玛（江苏）商业零售有限公司南京山姆会员店因销售的丹东红颜草莓存在霉烂状况被罚3万元；去年10月北京沃尔玛山姆会员店有限公司因销售过期“a2儿童配方调制乳粉”被罚6.5万元。

即便是近来，据天眼查显示，沃尔玛华东百货有限公司上海浦东高科西路山姆会员商铺因含糖饮品标为无糖被罚10万元。

品控之外，在产品上的差异化优势，也逐步在以盒马为代表的本土零售企业的冲击下被弱化。

相同以时令蔬菜水果为例，在本年立春前，盒马便将春笋、香椿、黎蒿等超十余款头茬春菜上线全国门店，让顾客第一时间尝鲜；而在仲夏来临前，盒马又陆续上线了崇明茭白、湖北藕带和睡莲梗、太湖莼菜、洪湖莲藕等“水八仙”蔬菜。

以“水八仙”中的藕带为例，为了最大程度坚持藕带的新鲜和脆嫩口感，除运送全程保鲜在15摄氏度，与藕带水下环境坚持一致外，依托于盒马的供应链优势，让即便是距湖北“盒马村”较远的城市，也能实现从出水到上架48小时以内的精准把控。

别的以生鲜品类中的鱼虾为例，虽消费高频，但损耗高，折算下来赢利算不上高，或也因而，山姆退而求其次的经过全球采买方法，引入巴伦支海帝王蟹腿、美国珍宝蟹，澳洲鲍鱼等高客单新奇特品类，且冻品多于鲜品。