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2021-09-01
所谓本质，即事物背后的基本逻辑。SaaS销售的本质，就是SaaS销售究竟要解决什么问题？这个问题听起来有点弱智，所有ToB销售，难道不都是解决成交的问题吗？
但对于SaaS销售来说，还真不是这样。根据CAC Payback，我们把SaaS销售拆解为三个必须要解决的问题：
为什么是这三个问题？这跟我们平时接触到的销售理论不太一样，所以有必要逐条解释一下。
所谓销售效率，简单理解为单位时间内的成交数量。很显然，低效率的销售，将大幅增加整体获客的成本；如果不提高客单价，则会降低新增ARR总量。
为快速冲高销售额，需要大量的地面销售。而获客成本主要取决于随人数增加的人工成本，以及随时间消耗的资源成本。
表面上看，低销售效率受损失的是公司，其实现实中受损失的还有销售员。为什么？
因为销售员收入的很大一部分，是销售提成；而提成的基础，是销售的合同额。因为SaaS的订阅收入模式，首年的年度合同额（ACV）并不会很高。即使公司愿意给出较高的提成比例（其实很少有公司愿意），每客户所获得的提成也并不多。
这跟销售软件不同，提成的基础是合同总额。即使提成比例降低，提成收入也很可观。
虽然有些SaaS公司销冠的收入也比较高，但一般他们并不是靠销售效率取得的；而靠的是大客户的“多年期”合同。但随着SaaS企业的收入核算规范化或IPO的要求，靠多年期合同毕竟不是常事。
由此看出，SaaS销售员要获得更多的提成，除了提高销售效率多做单，别无他法。所以，提高销售效率，无论是对于公司，还是对于销售员个人，都是SaaS销售的第一要务。
所谓成交难度，代表了销售眼中成交的复杂性。降低成交难度之所以重要，是因为它制约了销售的效率。
成交难度与销售难度不是一个概念。销售难度是针对不同SaaS的销售而言；而成交难度是针对同一个SaaS销售而言。销售难度是所销售产品所固有的，很难降低的；而成交难度是可以通过改进销售方法而降低的。
比如，SaaS的一次成交，即可以通过漫长而复杂的验证过程；也可以省却低效耗时的冗余过程，在客户的服务价值认知点上直接成交。
这取决于你的销售方法，能把成交难度降得有多低。目前无论是什么SaaS，在销售看来成交难度都很高。一个根本原因，是把SaaS当作软件来销售，所以成交难度降不下来。
我们知道，软件行业的销售套路，主要是利用交易双方的信息不对称性，抬高软件的价值（实为价格）。所以用户对于软件的推销，始终怀有很高的戒备和谨慎心理。
因为采购软件是一项高风险的交易，一旦买错，后果就很严重。因此，在成交之前，用户会千方百计地对厂商宣称的价值或方案进行验证，这就大大提高了软件的成交难度。
验证过程也增加了厂商的时间成本和工作量投入成本。这些成本统称为验证成本，都会计入获客成本中。
在软件厂商看来，这些成本花得是非常值得的。没有这个过程，就无法传递软件的高价值。但是作为服务交易的SaaS，验证成本对于买卖双方完全是多余的，是实打实的成本。
SaaS销售要想降低成交难度，显然不能用软件的销售方法。
那么除了软件的卖法，SaaS还有降低成交难度的其它销售方法吗？答案是肯定的，如果采用服务的交易原理和销售模式，SaaS的成交难度将会大大降低。
对于B2B销售来说，并不存在什么成交质量的问题。只要交易达成，无论用户用得怎样，公司都会产生收入，销售都能得到提成。